АЛМ-КИТАЙ
8 ВЫВОДОВ ИЗ РАБОЧЕЙ ПОЕЗДКИ В КИТАЙ
как бизнесу получить максимум от Кантонской выставки, переговоров и работы с поставщиками
После рабочей поездки в Китай я ещё раз убедилась: работа с Китаем сильно отличается от того, как её часто представляют в теории.
В интернете всё выглядит довольно просто: нашёл поставщика, запросил цену, поторговался, получил скидку, оформил поставку.
Но когда ты оказываешься внутри реального процесса — выставки, заводы, переговоры, образцы, условия, сроки, производство, коммуникация — становится понятно: закупки из Китая держатся не на “секретных фразах” и не на универсальных схемах. Они держатся на системе.
Программа получилась очень насыщенная:
- 13заводов
- 3,5 дняна Кантонской выставке
- 5городов
- 6гостиниц
1
На Кантон нужно ехать
с конкретной целью
На Кантон нужно ехать
с конкретной целью
Одна из самых частых ошибок — воспринимать Кантонскую выставку как место,
куда можно приехать без конкретной цели и просто посмотреть
Кантон — огромный.
Там слишком много товаров, повторов, торговых компаний,
визуального шума и предложений.
Если вы заранее не понимаете:
— что именно ищете
— какие у вас требования
— какая целевая цена
— какой рынок
— какая стратегия по продукту
— какие параметры критичны
— что для вас допустимо, а что нет
выставка может просто
утомить и не дать результата.
Задача не в том, чтобы увидеть много.
Задача — найти то, что нужно именно вам.
Задача — найти то, что нужно именно вам.
2
На Кантоне не всегда понятно,
кто перед вами на самом деле
кто перед вами на самом деле
Место, название компании и то, кто реально выставляется, не всегда совпадают с тем,
что вы ожидаете увидеть.
Потому что места перепродают,
там даже есть отдельная схема.
При этом я знаю много классных заводов, которые вообще не выставляются.
3
Нужно уметь коротко и мощно рассказывать про свой бизнес
10–20–30 минут разговора с представителем завода могут сильно повлиять на дальнейшие условия.
Важно уметь кратко и ясно объяснить:
— кто вы
— что вы продаёте
— на каком рынке работаете
— какие у вас объёмы
— куда вы хотите расти
— почему с вами интересно работать
Важно уметь кратко и ясно объяснить:
— кто вы
— что вы продаёте
— на каком рынке работаете
— какие у вас объёмы
— куда вы хотите расти
— почему с вами интересно работать
Хорошие условия получают те, кто умеет показать поставщику свою ценность.
4
Не всем нужно сразу работать напрямую с заводом
Есть популярная установка: если работаешь с Китаем, нужно обязательно выходить напрямую на производителя.
Я сама привыкла работать именно с заводами, потому что так можно глубже понять продукт, производство, ограничения, возможности и реальные условия.
Но важно понимать: не для каждого бизнеса это лучший вариант на старте.
У заводов часто не развит сервис и коммуникация: они могут долго отвечать, не любить десятки уточнений и не вести клиента “за руку”.
Торговые компании как раз закрывают эту часть — быстрее коммуницируют, помогают собирать позиции и часто удобнее для старта или небольших объёмов.
Модель работы нужно выбирать под задачи бизнеса. Сама по себе работа напрямую с завод не делает закупки эффективными.
Я сама привыкла работать именно с заводами, потому что так можно глубже понять продукт, производство, ограничения, возможности и реальные условия.
Но важно понимать: не для каждого бизнеса это лучший вариант на старте.
У заводов часто не развит сервис и коммуникация: они могут долго отвечать, не любить десятки уточнений и не вести клиента “за руку”.
Торговые компании как раз закрывают эту часть — быстрее коммуницируют, помогают собирать позиции и часто удобнее для старта или небольших объёмов.
Модель работы нужно выбирать под задачи бизнеса. Сама по себе работа напрямую с завод не делает закупки эффективными.
Многие всё равно работают через торговые компании. В ряде задач они действительно упрощают процессы: они полностью сопровождают сделки, они наточены на то что бы работать на экспорт, у некоторых компании есть выходы на заводы, у которых вообще нет отдела продаж — они не настроены заниматься договорами и работой с иностранными клиентами, они просто производят.
Поэтому сотрудничество через торговую компанию — это не “хорошо” и не “плохо”.
Всё зависит от модели и задач бизнеса.
Поэтому сотрудничество через торговую компанию — это не “хорошо” и не “плохо”.
Всё зависит от модели и задач бизнеса.
5
Владелец бизнеса должен знать свой товар на 200%
Чувствуется, когда компания сама не интересуется своим продуктом: не понимает деталей, не знает, что хочет улучшить и куда развивать товар.
В таких ситуациях переговоры заходят в тупик. Поставщик задаёт вопросы — у клиента нет чётких ответов.
Мы как закупщики можем выстроить процесс, найти поставщиков, организовать переговоры и усилить сделку. Но мы не можем вместо владельца бизнеса прожить его продукт.
И наоборот — когда владелец глубоко понимает свой товар, переговоры сразу становятся сильнее: понятны приоритеты, допустимые компромиссы и реальные требования к продукту.
В таких ситуациях переговоры заходят в тупик. Поставщик задаёт вопросы — у клиента нет чётких ответов.
Мы как закупщики можем выстроить процесс, найти поставщиков, организовать переговоры и усилить сделку. Но мы не можем вместо владельца бизнеса прожить его продукт.
И наоборот — когда владелец глубоко понимает свой товар, переговоры сразу становятся сильнее: понятны приоритеты, допустимые компромиссы и реальные требования к продукту.
Если вы владелец бизнеса — берите своего закупщика и обязательно ездите на заводы вместе.
6
Личные встречи решают
очень многое
очень многое
Даже когда люди говорят на одном языке, они всё равно могут представлять разные вещи. А когда переговоры идут на чужом языке — тем более.
Китайские поставщики часто не будут перебивать, спорить или задавать много уточняющих вопросов. Они могут кивнуть, сказать «да», а внутри иметь совершенно другую картину того, о чём вы договорились.
Именно поэтому личные встречи до сих пор дают совершенно другой уровень понимания.
Когда вы сидите с поставщиком лицом к лицу, смотрите образцы, обсуждаете детали, показываете руками и рисуете схемы — часто появляются решения, которых в переписке просто бы не возникло.
Иногда оказывается, что продукт всё-таки можно доработать, изменить конструкцию, упростить производство или вообще предложить другой вариант, который лучше подойдёт под ваш рынок.
Китайские поставщики часто не будут перебивать, спорить или задавать много уточняющих вопросов. Они могут кивнуть, сказать «да», а внутри иметь совершенно другую картину того, о чём вы договорились.
Именно поэтому личные встречи до сих пор дают совершенно другой уровень понимания.
Когда вы сидите с поставщиком лицом к лицу, смотрите образцы, обсуждаете детали, показываете руками и рисуете схемы — часто появляются решения, которых в переписке просто бы не возникло.
Иногда оказывается, что продукт всё-таки можно доработать, изменить конструкцию, упростить производство или вообще предложить другой вариант, который лучше подойдёт под ваш рынок.
Личная коммуникация помогает не просто обсудить условия, а найти решения, возможности и новые идеи, которые редко появляются в обычной переписке.
7
Перед переговорами важно понимать, чего именно
вы хотите
вы хотите
Очень часто проблема на переговорах возникает из-за того, что у бизнеса нет чёткого понимания, какой результат он хочет получить от переговорного процесса.
Важно заранее понимать:
— что вам нужно
— зачем вам это нужно
— какая у вас цель
— какие требования критичны
— какая целевая цена
— за счёт чего продукт должен выигрывать на рынке
И всё это важно доносить до своего закупщика, потому что именно он помогает выстраивать коммуникацию и усиливать переговорный процесс.
Важно заранее понимать:
— что вам нужно
— зачем вам это нужно
— какая у вас цель
— какие требования критичны
— какая целевая цена
— за счёт чего продукт должен выигрывать на рынке
И всё это важно доносить до своего закупщика, потому что именно он помогает выстраивать коммуникацию и усиливать переговорный процесс.
Сильные переговоры начинаются с ясной стратегии и чёткого понимания задач бизнеса.
8
Жалобы — слабая
переговорная позиция
переговорная позиция
Есть популярная стратегия: заходить в переговоры через сложности рынка, просить скидки, отсрочки и особые условия через позицию “нам тяжело”.
Но на практике это редко работает так, как многие ожидают.
Китайские поставщики сами работают в очень жёсткой среде: конкуренция, скачки цен, давление по марже, риски и постоянный расчёт экономики сделки.
Именно поэтому в переговорах с китайцами намного сильнее работает позиция: “Вот как мы работаем, вот какой у нас план и почему с нами выгодно сотрудничать”.
Поставщики тоже оценивают клиентов: насколько системно работает бизнес, понимает ли рынок и может ли стать долгосрочным партнёром.
Сейчас китайский интернет уже полон видео про иностранных покупателей, которые постоянно просят скидки, рассрочки и особые условия.
Но на практике это редко работает так, как многие ожидают.
Китайские поставщики сами работают в очень жёсткой среде: конкуренция, скачки цен, давление по марже, риски и постоянный расчёт экономики сделки.
Именно поэтому в переговорах с китайцами намного сильнее работает позиция: “Вот как мы работаем, вот какой у нас план и почему с нами выгодно сотрудничать”.
Поставщики тоже оценивают клиентов: насколько системно работает бизнес, понимает ли рынок и может ли стать долгосрочным партнёром.
Сейчас китайский интернет уже полон видео про иностранных покупателей, которые постоянно просят скидки, рассрочки и особые условия.
В переговорах с Китаем намного сильнее работает не давление на жалость,
а понятная ценность и системный подход к работе.
а понятная ценность и системный подход к работе.
Китай быстро показывает, где у бизнеса есть система, стратегия и понимание своего продукта,
а где пока только надежда на лучшие условия.
Сильные закупки давно уже не начинаются с поиска завода или самой низкой цены.
Они начинаются с ясности внутри самого бизнеса: что вы строите, зачем вам этот продукт,
какие у вас цели, требования и стратегия. И именно это в итоге влияет и на переговоры,
и на условия, и на то, насколько сильное партнёрство вы сможете выстроить дальше.
а где пока только надежда на лучшие условия.
Сильные закупки давно уже не начинаются с поиска завода или самой низкой цены.
Они начинаются с ясности внутри самого бизнеса: что вы строите, зачем вам этот продукт,
какие у вас цели, требования и стратегия. И именно это в итоге влияет и на переговоры,
и на условия, и на то, насколько сильное партнёрство вы сможете выстроить дальше.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал
Там мы разбираем реальные механики работы с Китаем, нюансы ВЭД, поставок и переговоров
Сайт использует файлы cookie и сервисы аналитики.
Продолжая использование сайта, вы соглашаетесь с обработкой данных с помощью cookie.
Продолжая использование сайта, вы соглашаетесь с обработкой данных с помощью cookie.
